Der deutsche CHC-Versandhandel erlebt einen grundlegenden Wandel. Die Digitalisierung und der massive Zuwachs an Neukunden sind die treibenden Kräfte hinter dieser Revolution. Dabei sind es vor allem die jüngeren Generationen, die den Markt neu definieren und Unternehmen vor neue Herausforderungen stellen, aber auch zahlreiche Chancen eröffnen. Ein Blick auf die aktuellen Zahlen zeigt eindrucksvoll, wie dynamisch der Versandhandel heute ist: Der Umsatz im Jahr 2024 stieg um 13 % und die Anzahl der Käufer*innen um satte 20 % im Vergleich zum Vorjahr.
Doch nicht nur das „Wieviel“, sondern auch das „Wie“ des Konsums verändert sich. Im Folgenden werden die wichtigsten Entwicklungen beleuchtet, die den Versandhandel revolutionieren und einen Ausblick auf die Zukunft dieser Branche bieten.
Gerade für Hersteller von Consumer Healthcare-Produkten ergeben sich hier immense Potenziale. Aber wie können diese neuen Kunden optimal angesprochen werden? Hier spielen Zielgruppenanalysen und gezielte Marketingkampagnen eine entscheidende Rolle. Die Generation Z (Gen Z), die als eine der Haupttreiber des Wachstums identifiziert wurde, reagiert beispielsweise besonders auf innovative, digitale Ansätze. Unternehmen, die jetzt gezielt auf digitale Kanäle wie Social Media setzen, können von diesem Boom profitieren und langfristig Kundenbindungen aufbauen.
Ein weiterer wesentlicher Faktor, der das Wachstum des Versandhandels vorantreibt, ist die Digitalisierung. Insbesondere CardLink, der digitale Einlöseweg des eRezepts, hat laut Berichten deutliche Effekte auf den Markt für verschreibungspflichtige Medikamente und läutet einen strukturellen Wandel ein.
Demnach steigen die Rx-Umsätze im Versandhandel signifikant: DocMorris berichtet für den Zeitraum April bis Juni eine deutliche Erhöhung der Rx-Umsätze um 17 % in Lokalwährung gegenüber den Monaten Januar bis März. Redcare hat ähnliches zu verlauten: Eine Steigerung des Rx-Umsatzes in Deutschland um 7 % im ersten und um 37 % im zweiten Quartal.
Aber nicht nur verschreibungspflichtige Produkte tragen zum Umsatzwachstum bei. Durch sogenannte Mischwarenkörbe, die sowohl Rx- als auch OTC-Produkte (Over-the-counter, also rezeptfreie Produkte) umfassen, wächst auch das OTC-Segment erheblich. Gerade im Bereich der Nahrungsergänzungsmittel oder Vitamine zeigt sich, dass jüngere Zielgruppen immer häufiger auch diese Produkte online erwerben. Hersteller, die frühzeitig auf diesen Trend setzen, können sich hier einen bedeutenden Wettbewerbsvorteil sichern.
Auch wenn die Neukundschaft den Markt antreibt, zeigen sich interessante Unterschiede im Kaufverhalten der verschiedenen Altersgruppen. So kaufen jüngere Kunden zwar häufiger online ein, geben jedoch pro Bestellung weniger aus. Im Gegensatz dazu sind es vor allem die älteren Kund*innen, die größere Beträge für verschreibungspflichtige und andere Gesundheitsprodukte ausgeben. Während das Durchschnittsalter der Kundschaft im Jahr 2024 bei 49,3 Jahren lag, sind es besonders die über 65-Jährigen, die regelmäßig auf verschreibungspflichtige Produkte angewiesen sind.
Für Unternehmen bedeutet dies, dass sie ihre Strategien an die unterschiedlichen Bedürfnisse dieser Kundengruppen anpassen müssen. Jüngere Käufer*innen legen möglicherweise mehr Wert auf preisgünstige Produkte und eine schnelle Lieferung, während ältere Kunden bereit sind, mehr für Premiumprodukte oder eine bequeme Lieferung zu zahlen.
In diesem dynamischen Markt bieten sich für Hersteller enorme Chancen, ihre Produkte strategisch zu positionieren. Ein zentrales Element hierbei ist die digitale Sichtbarkeit. Studien zeigen eine klare Korrelation zwischen der Sichtbarkeit von Produkten und ihrem Umsatz. Marken, die in ihre Onlinepräsenz investieren und sicherstellen, dass ihre Produkte sowohl gut sichtbar als auch verfügbar sind, verzeichnen signifikante Umsatzsteigerungen.
Beispiele wie GeloMyrtol oder Prostagutt zeigen, dass eine verbesserte Marktpräsenz zu einer Steigerung der Verkaufszahlen führt. Die Marke Priorin hingegen erlebte Rückgänge in Sichtbarkeit und Umsatz, was die negativen Auswirkungen mangelnder Onlinepräsenz verdeutlicht.
Ein weiterer Erfolgsfaktor ist das Digital Shelf Management, das sicherstellt, dass Produkte online optimal präsentiert werden. Neben einer guten Produktpräsentation müssen Hersteller auch in SEO-Maßnahmen investieren, um bei relevanten Suchanfragen auf Online-Plattformen präsent zu sein. Ebenso spielen Kundenbewertungen eine entscheidende Rolle. Positive Bewertungen tragen dazu bei, das Vertrauen der Verbraucher*innen zu stärken und letztlich den Umsatz zu steigern.
Die Entwicklung von Retail Media bietet Herstellern eine wertvolle Plattform, um ihre Zielgruppen noch besser zu erreichen. Durch gezielte Werbung und die Optimierung von Kategorisierungen können Produkte besser sichtbar gemacht und die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs erhöht werden. Die Analyse von POS Insights zeigt deutlich, dass Marken mit höherer Sichtbarkeit auch einen signifikanten Anstieg des Umsatzes verzeichnen.
Hersteller, die jetzt in Retail Media und Digital Shelf Management investieren, haben die Chance, langfristig erfolgreich zu sein. Indem sie ihre Produktpräsentationen optimieren, die Verfügbarkeit sichern und durch gezielte SEO-Maßnahmen in Suchanfragen präsent bleiben, können sie das Potenzial des wachsenden Marktes optimal nutzen.
Der Versandhandel in Deutschland steht am Anfang einer neuen Ära. Die digitale Transformation hat den Markt auf den Kopf gestellt und bietet enorme Chancen für Unternehmen, die bereit sind, sich anzupassen und in die Zukunft zu investieren. Durch gezielte Maßnahmen zur Erhöhung der digitalen Sichtbarkeit, der strategischen Platzierung ihrer Produkte und der Nutzung neuer Marketingkanäle wie Retail Media können Hersteller ihre Marktposition erheblich stärken.
Für Unternehmen gilt jetzt: Handeln statt Abwarten. Der Markt wächst, die Kundenzahlen steigen, und die digitale Revolution ist nicht aufzuhalten. Wer frühzeitig auf die Veränderungen reagiert und seine Strategien an die neuen Gegebenheiten anpasst, wird zu den Gewinnern dieses Marktwandels gehören:
Dr. Dominique Ziegelmayer, CEO von DatamedIQ:
„Die Steuerung des Versandapotheken wird zunehmend komplexer. Um dem gerecht zu werden, erweitern wir unsere Monitoring Suite POS Insights laufend. Zuletzt haben wir mit der KPI Search Visibility echte On-Site Suchdaten mit unseren Crawlern kombiniert und geben Herstellern damit ein realistisches Bild für Ihren Share of Search und die Entwicklung der Sichtbarkeit.“
Kontaktieren Sie unser Team, um zu erfahren, wie Sie mit POS Insights Ihr Digital Shelf Management optimieren und Ihre Marktposition stärken können!
