Zum Auftakt hat Dr. Dominique Ziegelmayer, CEO von DatamedIQ, den aktuellen Status des CHC-Versandhandels eingeordnet.
Der Markt wächst weiterhin, insbesondere getrieben durch den Versandhandel.
Gleichzeitig zeigt sich jedoch immer deutlicher, dass dieses Wachstum nicht mehr entlang einer einheitlichen Logik verläuft. Stattdessen entwickeln sich unterschiedliche Kauf- und Conversion-Realitäten, die je nach Kanal, Einstiegspunkt und Nutzungssituation stark variieren.
Ein wesentlicher Treiber bleibt dabei die Entwicklung der Shopper-Zahlen. Zwar wächst die Anzahl der Käufer*innen weiterhin, allerdings verlangsamt sich die Dynamik. Wachstum entsteht damit zunehmend unter anspruchsvolleren Bedingungen.
Diese Entwicklung markiert einen klaren Bruch mit der Vergangenheit:
Der CHC-Onlinehandel ist kein homogener Kanal mehr, sondern ein Zusammenspiel verschiedener Systeme.
Was das konkret bedeutet, wurde im weiteren Verlauf deutlich.
Je nachdem, ob Konsument*innen über eine Online-Apotheke, über Amazon, über Drogerieplattformen oder über andere digitale Einstiege kaufen, greifen unterschiedliche Mechaniken. Diese reichen von Preis- und Reichweitenlogiken bis hin zu vertrauens- und versorgungsgetriebenen Entscheidungsprozessen.
Damit verschiebt sich auch die zentrale Fragestellung für Hersteller:
Nicht mehr „Wie optimiere ich meinen Online-Kanal?“, sondern „Wie funktionieren die einzelnen Kanäle – und wie muss ich mich darin jeweils aufstellen?“
Im Panel „Kanalgerecht statt kanalgleich“, moderiert von Steffen Hofbauer, Vice President Commercial bei DatamedIQ, wurde diese Perspektive weiter vertieft. Gemeinsam mit Aylin Ersan, Director Retail Media, Redcare Pharmacy, Jasper Balkenohl, Managing Partner,
eBazaaris und Dr. Marc Hense, Head of eCommerce, Teva / ratiopharm stand die operative Umsetzung im Fokus.
Diskutiert wurde insbesondere, wie stark interne Strukturen vieler Unternehmen noch auf ein einheitliches Marktverständnis ausgerichtet sind. In der Praxis zeigt sich jedoch, dass unterschiedliche Plattformen auch unterschiedliche Anforderungen an Inhalte, Produktdarstellungen und Vermarktungslogiken stellen.
Produktdetailseiten (PDPs), Content und Promotions müssen daher stärker kontextbezogen gedacht werden. Was auf einer Plattform funktioniert, lässt sich nicht automatisch auf eine andere übertragen.
Die zentrale Erkenntnis aus dem Panel:
Erfolgreiche Strategien entstehen nicht durch Vereinheitlichung, sondern durch gezielte Anpassung an die jeweilige Kanalrealität. Aber: Der Marke treu zu bleiben und authentisch zu sein ist, unabhängig vom Kanal, ein entscheidender Erfolgsfaktor.
Mit dem Beitrag von Britta Agel wurde der Blick auf die Konsument*innenperspektive gelenkt.
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Die Ergebnisse zeigen, dass Kaufentscheidungen im CHC-E-Commerce häufig weniger durch akute Bedarfe als vielmehr durch Routinen, Vorratshaltung und Convenience geprägt sind. Entsprechend verschiebt sich auch die Bedeutung einzelner Touchpoints innerhalb der Customer Journey.
Auffällig ist zudem, dass die Online-Apotheke für viele Nutzer*innen bereits der wichtigste Einstiegspunkt ist - noch vor klassischen Suchmaschinen. Gleichzeitig gewinnen neue Interfaces, etwa KI-basierte Anwendungen, zunehmend an Bedeutung für die erste Orientierung.
Im weiteren Verlauf der Journey spielen Vertrauen, Bewertungen und letztlich operative Faktoren wie Liefergeschwindigkeit oder Versandkosten eine entscheidende Rolle.
Damit wird deutlich:
Die Conversion entsteht nicht an einem einzelnen Punkt, sondern im Zusammenspiel aller Phasen der Journey.
Im Anschluss hat Mihail Atanassov die Perspektive auf die Rolle von Daten und Analytik erweitert.
Mit zunehmender Fragmentierung steigen auch die Anforderungen an die Entscheidungsfindung. Märkte werden dynamischer, Unterschiede zwischen Regionen und Kanälen relevanter und Entwicklungen schwerer vorhersehbar.
Vor diesem Hintergrund reicht es nicht aus, Daten lediglich zu sammeln. Entscheidend ist vielmehr die Fähigkeit, aus einzelnen Signalen belastbare Muster abzuleiten und diese in konkrete Maßnahmen zu übersetzen.
Daten werden damit zur zentralen Grundlage für Planung, Steuerung und Priorisierung – vorausgesetzt, sie werden richtig genutzt.
Wie groß das Interesse an konkreten Anwendungen und praxisnaher Orientierung ist, zeigte sich auch im gut besuchten Breakout-Room unseres Produktteams. Dort konnten sich interessierte Gäste im direkten Austausch mit unserem Team einen vertieften Einblick in unsere Lösungen verschaffen, konkrete Fragen stellen und einzelne Funktionen näher kennenlernen. Dass dieses Angebot so gut angenommen wurde, hat uns besonders gefreut – und unterstreicht, wie wichtig es ist, Daten nicht nur verfügbar zu machen, sondern in der täglichen Arbeit nutzbar und verständlich zu machen.
Zum Abschluss wurde der Blick bewusst in die Zukunft gerichtet.
Im Zentrum stand die Frage, wie sich Sichtbarkeit und Kundenzugang weiter verändern werden. Klar wurde dabei, dass der direkte Zugang zum Kunden zunehmend durch Plattformen, Interfaces und neue Technologien vermittelt wird.
Für Marken bedeutet das, dass klassische Steuerungsmechanismen an Einfluss verlieren. Gleichzeitig steigen die Anforderungen, in den jeweils relevanten Kontexten präsent und anschlussfähig zu sein.
Insights On The Rocks 2026 war auch in diesem Jahr mehr als ein inhaltliches Format. Es war ein Abend, der fachliche Einordnung mit persönlichem Austausch verbunden hat – getragen von starken Gästen, offenen Gesprächen und einer Atmosphäre, die bewusst Raum für Perspektiven schafft.
Inhaltlich wurde deutlich:
Der CHC-E-Commerce lässt sich nicht mehr über einfache Modelle erklären.
Der Markt entwickelt sich dynamisch, fragmentiert und zunehmend komplex. Erfolgreich sind diejenigen, die diese Komplexität nicht reduzieren, sondern verstehen und aktiv steuern.
Oder anders formuliert:
Nicht der eine Kanal entscheidet – sondern das Zusammenspiel vieler.