Wenn Insights auf entspannte Atmosphäre und gelungenes Networking trifft – dann ist Insights On The Rocks, powered by DatamedIQ. Am 15. Mai 2025 fand die dritte Ausgabe unseres Eventformats statt. Und erneut zeigte sich: Die Kombination aus topaktuellem eCommerce-Wissen, renommierten Branchenexpert*innen und lockerem After-Work-Vibe funktioniert.
Auch diesmal stand der Austausch im Mittelpunkt: Gemeinsam mit Expert*innen und Visionär*innen aus dem Consumer Healthcare Versandhandel wurden aktuelle Entwicklungen beleuchtet – praxisnah, zukunftsorientiert und stets mit Blick auf die Bedürfnisse der Konsument*innen.
Zum Auftakt des Abends lieferte Dr. Dominique Ziegelmayer, CEO von DatamedIQ, wie gewohnt eine datenstarke und zugleich pointierte Analyse des Marktes – mit besonderem Fokus auf die Entwicklung des CHC-Versandhandels im Q1 2025.
Der Onlinekanal wächst kontinuierlich und trägt zunehmend zu Veränderungen im Marktgefüge bei.
Online legt zu, während der stationäre Handel stagniert. Im aktuellen MAT (Stand März) liegt das Umsatzwachstum im CHC-Versandhandel bei +10,6 % gegenüber dem Vorjahr, der Absatz steigt um rund +9 %. Der stationäre Handel hingegen stagniert – insbesondere im Absatzbereich, wo sogar ein Rückgang von –0,6 % zu verzeichnen ist. Die Entwicklung ist dabei nicht rein preisgetrieben, sondern vor allem nachfrageorientiert. Der Trend: anhaltendes Wachstum im Versandhandel durch steigende Relevanz für Konsument*innen.
Aktuell erreicht der Onlinekanal einen Umsatzanteil von 25,2 % am gesamten CHC-Markt – vor zwei Jahren lag dieser noch bei 22,3 %. Mit anderen Worten: Jeder vierte Euro im Consumer Healthcare Markt fließt online. Damit wird der Online-Versand zunehmend zu einen essenziellen Kanal für wiederkehrende Einkäufe und Produkte der Selbstmedikation.
Auch der Detailblick bestätigt: Trotz saisonaler Schwankungen bleibt das Wachstum stabil. Besonders März 2025 sticht hervor: Noch nie zuvor wurde ein höherer Umsatz im Online-CHC-Markt gemessen – ein neuer Allzeitrekord.
Eine Besonderheit zeigte sich in der Warenkorbanalyse von Dominique:
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Ø Warenkorbwert: 41,93 € (–2 € ggü. Vorjahr)
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Ø Artikel pro Warenkorb: 2,94 (–7,7 %)
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Ø Preis pro Artikel: 14,27 € (+3,3 %)
Dominiques Fazit: Kund*innen kaufen gezielter und legen weniger Artikel in den Warenkorb – das Einkaufsverhalten wird spürbar bedarfsgerechter und preisbewusster. Für die Hersteller im Publikum heißt das: Personalisierte Angebote und eine präzise Zielgruppenansprache gewinnen weiter an Bedeutung.
Er ergänzte zusammenfassend: „Kund*innen kaufen gezielter und überlegter – für Hersteller wird es immer wichtiger, mit relevanten Angeboten die richtigen Zielgruppen zu erreichen.“
Ein zentrales Thema in Dominique Ziegelmayers Vortrag war in diesem Zusammenhang der Wandel in der Zielgruppenstruktur des CHC-Versandhandels. Dazu warf Dominique einen Blick auf aktuelle Persona Insights, ein Zusatztool zu OTC Insights, mit dem Unternehmen aus Consumer Healthcare Markt ihre Online-Personas im Gesamtmarkt analysieren, Marktchancen erkennen und datengetriebene Entscheidungen treffen.
Während bei Bestandskund*innen weiterhin ältere Kaufende – besonders männliche – dominieren, zeigt sich bei den Neukund*innen ein klarer Shift zu jüngeren Altersgruppen, insbesondere bei Frauen (s. die Persona Farah Fischer). Bei den Männern bleibt der Effekt schwächer – dort ist Hans Hoffmann weiter die Hauptfigur unter den Neukunden. Aber auch dort sehen wir erste Verschiebungen – mit Personas wie Rami, die neue Ansprüche und andere Produktinteressen mitbringen.
Diese Aussagen trifft Dominique auf digitaler Gesamtmarktebene und stellt in Aussicht, dass eine solche Analyse für jeden Hersteller und jede Marke anders ausfallen kann.
Die oben geschilderte Entwicklung bringt neue Anforderungen mit sich: Neue Konsument*innen – wie die beispielhaft gegenüber gestellten Personas Renate und Rami – unterscheiden sich in ihren Bedürfnissen, ihrem Kaufverhalten und den Produkten, mit denen sie erstmals online aktiv werden.
Renate steht für die klassische, gesundheitsorientierte Käuferin mit Fokus auf Schmerzmittel und Basisversorgung – meist am Vormittag aktiv, markentreu und orientiert an Verlässlichkeit. Rami hingegen ist jung, digital unterwegs, reagiert am Abend auf Online-Reize, sucht nach Lösungen für Haarausfall oder Lifestyle-Beschwerden – und greift zu moderneren, trendnahen Marken.
Was beide eint: Nach dem ersten Kauf steigen die Warenkorbwerte signifikant an (bei Renate z.B. von rund 40 Euro auf rund 60 Euro). Das zeigt: Wer Neukund*innen richtig anspricht, aktiviert nicht nur den Erstkauf, sondern legt den Grundstein für langfristig intensiveres Kaufverhalten. Die Implikation für Hersteller und Markenverantwortliche ist klar:
Wer früh targetet, wer gezielt aktiviert, der prägt das spätere Kaufverhalten mit.
Oder wie Dominique es mit einem Zitat von Werbetexter Kay Tangermann formulierte: Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler.“
Dominiques Botschaft an das Publikum des Insights On The Rocks war deutlich: Zielgruppenkenntnis ist kein „nice to have“ – sie ist die Voraussetzung für wirksame Personalisierung und nachhaltiges Wachstum. Wer nicht versteht, was seine Zielgruppe wirklich bewegt, entwickelt irrelevante Produkte und Botschaften – selbst wenn das Produkt gut ist.
Im Rahmen der anschließenden Paneldiskussion diskutierten Patrick Hettenberger (Head of Digital Brand Management Eucerin, Beiersdorf AG) und Pascal Bühler (Digital Lead Country Cluster Germany & Austria, Bayer Vital GmbH) mit Steffen Hofbauer (Head of Sales and Solutions bei DatamedIQ) gemeinsam über Wege, wie Marken datenbasierte Erkenntnisse in wirksame und relevante Maßnahmen überführen können.
Im Mittelpunkt standen zentrale Fragestellungen rund um moderne Zielgruppenansprache im digitalen Zeitalter, unter anderem:
Herausforderungen im digitalen Markt:
Schnelllebige Trends, fragmentierte Touchpoints und steigende Erwartungen der Konsument*innen machen es notwendig, Markenführung noch agiler und konsistenter zu gestalten.
Von Daten zu Relevanz:
Der Umgang mit Daten ist längst nicht mehr nur analytisch – entscheidend ist die Fähigkeit, daraus umsetzbare Strategien abzuleiten, die echte Relevanz für die Zielgruppe schaffen.
Precision Marketing & Personalisierung:
Eine gezielte, individuelle Ansprache war Konsens als Schlüssel zum Erfolg. Dabei spielen Technologien wie KI, Automatisierung und datengetriebene Segmentierung eine immer zentralere Rolle - die aber leichter gesagt ist als getan. Die Herausforderungen im Umgang mit KI bei Bayer und Beiersdorf waren ebenfalls Thema.
Die Diskussion machte deutlich: Erfolgreiche Zielgruppenansprache im digitalen Zeitalter erfordert eine smarte Kombination aus technologischem Know-how, strategischem Denken und echtem Verständnis für die Bedürfnisse der Konsument*innen. Es war spannend, von den Gästen im Panel aus erster Hand Einblicke und Best Practices zu erhalten.
Im Impulsvortrag präsentierte Mihail Atanassov (CTO bei DatamedIQ) eine datenbasierte Vorschau auf die dynamischsten Wachstumsmärkte im Bereich Consumer Healthcare Versandhandel bis Ende 2025. Der Fokus lag auf der Nutzung eines integrierten Forecast-Moduls im „Insights Hub“.
Die größten Wachstumstreiber innerhalb der ATC-1-Kategorien sind:
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Respiratorische Produkte (+16 % bis 2025)
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Dermatologika (+9,6 %)
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Alimentäres System & Stoffwechsel (+10 %)
Diese Entwicklungen basieren auf Umsatzprognosen in Millionenhöhe und belegen die wachsende Bedeutung spezifischer Indikationsgebiete im Online-Vertrieb.
Besonders spannend war der ergänzende, methodische Einblick:
Mihail erklärt: Die Prognosen beruhen auf einem Ensemble-Forecasting-Modell mit sechs statistischen Modellen, das kontinuierlich durch monatliches Retraining optimiert wird. Berücksichtigt werden mehr als fünf Jahre historische Daten, inklusive Saisonalität und Ferieneffekten.
Sein Fazit: Der OTC Outlook bietet eine solide, objektive Grundlage für datengetriebene Entscheidungen im CHC-Markt – schnell, nachvollziehbar und kontinuierlich optimiert. Für Akteur*innen im digitalen Gesundheitsmarkt ein wertvoller Kompass für strategische Planung und operatives Wachstum.
In einer zukunftsorientierten Session diskutierten Nana Lohmanns (Founder & CEO werkstedt, Partner @ eHealth Experts), Thomas Golly (Managing Partner, SEMPORA Consulting) und Céline Béchara (Communications, Partners & Events, DatamedIQ) über zentrale Entwicklungen, Herausforderungen und Chancen im eHealth-Commerce der kommenden Jahre.
Neue Wettbewerbsdynamiken & Plattformstrategien
Neue Akteure – von Handelsketten bis hin zu Technologieplattformen – bringen zusätzliche Dynamik in den Markt und verändern bestehende Rahmenbedingungen. Aspekte wie Sichtbarkeit, Vertrauen und Convenience gewinnen dabei weiter an Bedeutung im Wettbewerb um die Kund*innen.
Amazon & Co. als strategische Herausforderung
Auch wenn einige Plattformen derzeit noch keine führende Marktposition einnehmen, bringen sie dank bestehender Infrastrukturen und starker Markenbindung gute Voraussetzungen mit, um Marktanteile auszubauen. Für etablierte Anbieter bedeutet das: sich klar positionieren, flexibel auf Veränderungen reagieren und die eigene Rolle im wachsenden Ökosystem aktiv gestalten.
Verbraucheroffenheit & Markenverschiebung
Ebenso wurde diskustiert, dass die Bereitschaft, Gesundheitsprodukte auch bei nicht-apothekentypischen Anbietern zu kaufen, zeigt: Die Markentreue wird zunehmend durch Kundenerfahrung, digitale Präsenz und Angebotsqualität geprägt – nicht mehr nur durch pharmazeutische Herkunft oder Kompetenz.
Verändertes Suchverhalten & die Rolle von KI
Ein besonders spannender Impuls kam gegen Ende der Session: Das Suchverhalten der Menschen verändert sich fundamental – weg von Google, hin zu KI-basierten Systemen. Statt Keywords zu googeln, stellen Nutzer*innen heute Fragen an Sprachmodelle. Für Marken bedeutet das: Sichtbarkeit muss neu gedacht werden. Ein praktischer Tipp aus der Runde:
Einfach mal eine KI nach der eigenen Marke fragen – und prüfen, welches Bild dort gezeichnet wird. Daraus lassen sich wertvolle Hinweise für Positionierung, Markenführung und digitale Kommunikationsstrategie ableiten.
Insights on the Rocks hat wieder einmal eindrucksvoll gezeigt, wie stark sich der eHealth- und Apothekenversandmarkt im Wandel befindet. Zwischen neuen Plattform-Playern, verändertem Konsumentenverhalten und wachsendem Tech-Einfluss wird klar: Wer künftig erfolgreich sein will, muss Daten intelligent nutzen, Marken strategisch führen und sich mutig in neuen Kanälen positionieren.
Ob verändertes Suchverhalten durch KI, neue Wettbewerber oder frische Impulse zur Zielgruppenansprache – das Event war eine gelungene Mischung aus Inspiration, Realitätssinn und Blick nach vorn.