Von Rohdaten zu smarten Entscheidungen im Consumer Healthcare E-Commerce

Dies ist die deutsche Übersetzung eines Artikels, den Dominique Ziegelmayer, CEO von DatamedIQ, ursprünglich auf Englisch für sein LinkedIn-Netzwerk verfasst hat.

 

In enger Zusammenarbeit mit den führenden Herstellern unserer Branche habe ich die transformative Kraft von Daten in der heutigen Geschäftswelt hautnah miterlebt. Daten, besonders in kundenorientierten Bereichen wie dem E-Commerce für Verbrauchergesundheitsprodukte, bieten enormes Potenzial. Die eigentliche Herausforderung – und Chance – besteht jedoch nicht nur darin, Daten zu sammeln, sondern wichtige KPIs auch so zu interpretieren, dass die richtigen Entscheidungen getroffen werden können. Ich bin der Überzeugung, dass der Weg von der Datenauswertung zur strategischen Entscheidung Kunst und Wissenschaft zugleich ist.

 

Daten an strategische Bedürfnisse anpassen

Für mich liegt der Schlüssel zur Erschließung des Wertes von Daten in der "Anpassung". Damit meine ich, dass jedes Unternehmen individuelle Anforderungen und Ziele hat, und Daten müssen maßgeschneidert sein, um diesen spezifischen Anforderungen gerecht zu werden. Bei DatamedIQ sind wir darauf spezialisiert, maßgeschneiderte Datenanalysen anzubieten, die tief in die Spezifika des Verbraucherverhaltens, der Kaufmuster und der Markttrends eintauchen. Diese Anpassung ermöglicht es unseren Kund*innen nicht nur, Daten zu sehen, sondern durch die Daten hindurchzublicken – direkt auf den Kern strategischer Entscheidungen.

 

Der wahre strategische Wert von Daten zeigt sich, wenn Insights in klare Handlungsempfehlungen umwandelt werden. Im Bereich des digitalen Consumer Healthcare Handels ist es besonders wichtig, die Kundentreue zu verstehen und zu erhalten, insbesondere bei Produktengpässen. In diesem Zusammenhang möchte ich ein Beispiel vorstellen, das wir für einen kürzlich durchgeführten Workshop vorbereitet haben:

 

Unser Ziel war es, das Verbraucherverhalten in Reaktion auf die Nichtverfügbarkeit eines Produkts einer etablierten Marke zu verstehen. Insbesondere wollten wir herausfinden, ob Verbraucher*innen zu einer konkurrierenden Marke wechseln oder sich für ein anderes Produkt derselben Brand entscheiden würden.

Kundentreue zu Hoggar

Die Grafik veranschaulicht eine Analyse, die zu dem OTC-Produkt "Hoggar Night" durchgeführt wurde, und zeigt den Prozentsatz der treuen Kundschaft, die trotz Produktverfügbarkeitsproblemen die Marke weiterhin wählte.

 

Wie in der Visualisierung dargestellt, blieben beachtliche 86% der Verbraucher*innen "Hoggar Night 20 ST" treu und bevorzugten es gegenüber anderen Schlafhilfen, als die "Hoggar Night 25 mg Schmelztablette 20 ST" nicht verfügbar war. Dies demonstriert eine bemerkenswerte Markentreue, wobei die Mehrheit der Kundschaft sich entschied, bei der Marke zu bleiben, anstatt zu anderen Produkten zu wechseln. Die Datenpunkte sind klar:

 

- Ein signifikanter 40% Anteil der Kunden betrachtete "Hoggar Night" als ihre erste Wahl, was die Stärke der Kundenbindung innerhalb der Hoggar-Produktlinie unterstreicht.

 

- Nur eine geringe Anzahl von 7% und 6% erwog den Wechsel zu "Wick ZzzQuil Gute Nacht" bzw. "Neurexan", was auf spezifische Produkteigenschaften oder Preispunkte zurückgeführt werden könnte.

 

Unser Rückschluss: Die Kundentreue variiert je nach Marke.

 

Hoggar hat insbesondere den Lieferengpass effektiv bewältigt. Dieses detaillierte Maß in der Analyse des Kundenverhaltens bietet Unternehmen deutliche Handlungsanweisungen. Auf Basis von Insights wie diesen können Hersteller zahlreiche, wichtige Entscheidungen treffen: die Lieferkette stärken, um Engpässe zu vermeiden, zielgerichtetes Marketing nutzen, um die Markenstärken hervorzuheben, oder eventuell Treueprogramme einführen, um die Kundenbindung weiter zu festigen. Die gewonnenen Erkenntnisse leiten nicht nur unmittelbare strategische Entscheidungen, sondern unterstützen auch die Planung von langfristigen Maßnahmen zur Kundenbindung.

Liebe zum Detail

Die Präzision in der Datenanalyse ist von entscheidender Bedeutung. Ich habe beobachtet, dass je detaillierter die Daten sind, desto präziser die Insights. Zum Beispiel bietet die detaillierte Analyse von Warenkorbdaten bis hin zu individuellen Kaufzeiten und Produktentscheidungen einen klaren Blick auf das Verbraucherverhalten. Diese Detailgenauigkeit ermöglicht es unseren Kund*innen, ihre Strategien in Echtzeit anzupassen, von Marketingkampagnen bis hin zur Lagerverwaltung.

 

Tatsächlich ist es diese Tiefenschärfe der Informationen, die Analysen wie die für Hoggar Night möglich gemacht hat.

Die praktische Anwendung von Daten

Die Umsetzung von Erkenntnissen in konkrete Maßnahmen ist der Moment, in dem der strategische Wert von Daten wirklich zum Tragen kommt. Ein besonders eindrucksvolles Beispiel bei DatamedIQ war, als wir einem Kunden halfen, Cross-Selling-Möglichkeiten zwischen scheinbar unverbundenen Produkten zu erkennen und zu nutzen. Dies steigerte nicht nur den Verkauf, sondern erhöhte auch die Kundenzufriedenheit durch das Angebot umfassenderer Lösungen.

 

Solche praktischen Anwendungen zeigen die direkte Auswirkung des strategischen Einsatzes von Daten.

 

Apropos: In einem Projekt, das wir mit HERMES Arzneimittel durchführten, stellten wir fest, dass 'Algovir Kinder' und 'Algovir Effekt' häufig zusammen gekauft wurden. Tatsächlich wird in 61 Prozent der Fälle, in denen das Produkt 'Algovir Kinder' gekauft wird, auch 'Algovir Effekt' angefordert.

Prozentuale Anteile der meistverkauften Artikel in allen Einkaufskörben für die 12 Monate bis November 2021, die das Produkt „Algovir Kinder“ enthalten.

Diese Erkenntnis unterstreicht die Bedeutung reaktionsfähiger Marketingstrategien und Produktentwicklung. Verwandte Produkte wie 'Algovir Kinder' und 'Algovir Effekt' – egal ob vom gleichen Hersteller oder von verschiedenen – zeigen oft ein Potenzial für Cross-Selling- oder Bundling-Strategien.

 

Cross-Selling fordert User*innen dazu auf, verwandte oder ergänzende Artikel zu kaufen, was den Gesamtwert ihres Einkaufs erhöht. Bundling hingegen ist eine Marketingstrategie, bei der mehrere Produkte oder Dienstleistungen zusammengepackt und als eine einzige Einheit verkauft werden, oft zu einem vergünstigten Preis im Vergleich zum Einzelkauf der Artikel. Im digitalen Markt können beide Ansätze mehrere Vorteile bieten, wie gesteigerte Umsätze, bessere Bestandsverwaltung und erhöhte Kundenzufriedenheit durch das Angebot von mehr Wert und Bequemlichkeit.

Auf Trends proaktiv reagieren

Der digitale Marktplatz ist dynamisch, und um die Nase ganz vorne zu haben, ist ein proaktiver Ansatz bei der Datenanalyse erforderlich. Ich habe gesehen, wie die kontinuierliche Überwachung von Markttrends und Verbraucherverhalten es Unternehmen ermöglicht, Veränderungen zu antizipieren, statt nur darauf zu reagieren. Ein wertvoller Ausgangspunkt für solche Verhaltensstudien ist die Nutzung eines datenbasierten soziodemografischen Baums, wie wir ihn für ein anderes Produkt der Marke Hoggar und einen seiner Hauptkonkurrenten eingesetzt haben:

Balkendiagramm zum Vergleich der Geschlechts- und Altersverteilung der Kunden für 'Hoggar Night 20 ST' und 'Schlafsterne 20 ST.

Hier sehen wir, dass "Hoggar Night 20 ST" eine ausgeglichene Geschlechterverteilung aufweist, mit einem leicht höheren Anteil weiblicher Kunden von 63,2%. Das Produkt ist besonders beliebt in den Altersgruppen 50-59 und 60-69 Jahre, was auf eine starke Präsenz unter den Verbraucher*innen mittleren Alters hindeutet. Im Gegensatz dazu zeigt "Schlafsterne 20 ST" eine höhere Neigung zu weiblichen Käuferinnen mit 66,7% und ist besonders beliebt in der Altersgruppe 50-59 Jahre.

 

Allerdings weist die Folie auch auf einen alarmierenden Trend für "Hoggar Night 20 ST" hin – eine bedeutende Verschiebung von 10,4% der Kundschaft zu "Schlafsterne 20 ST". Diese Daten verlangen eine tiefere Untersuchung der treibenden Faktoren hinter dieser Verschiebung. Möglicherweise ist dies auf wettbewerbsfähige Preise, wahrgenommene Wirksamkeit oder andere Attribute wie Produktform oder Verfügbarkeit zurückzuführen.

 

Durch die Analyse dieser demografischen Muster können Sie Verschiebungen in den Verbraucherpräferenzen vorhersehen und Ihre Strategien entsprechend anpassen. Beispielsweise könnte "Hoggar Night" in Betracht ziehen, eine gezielte Marketingkampagne zu formulieren oder neue Produktentwicklungen zu erkunden, die auf diese demografische Gruppe abzielen, wenn jüngere Altersgruppen zunehmend zu einem Konkurrenten tendieren.

 

Bei DatamedIQ ermutigen wir unsere Kund*innen, eine zukunftsorientierte Denkweise zu adoptieren: das heißt Daten nicht nur zur Navigation im aktuellen Markt zu nutzen, sondern auch, um zukünftige Strategien zu gestalten. Durch das Verständnis der demografischen Trends, die z.B. in dieser Analyse gezeigt werden, können Unternehmen ihren Ansatz proaktiv anpassen, um den sich wandelnden Bedürfnissen ihrer Kundenbasis gerecht zu werden. So stellen Sie sicher, dass Sie nicht nur auf den Markt reagieren, sondern aktiv Ihre Position darin formen - und stärken.

Die Zukunft der Datenanalyse

Mit Blick nach vorne wird die Integration von Technologien wie KI und maschinellem Lernen die Möglichkeiten der Datenanalyse neu definieren. Diese Technologien versprechen eine größere Genauigkeit und Geschwindigkeit für Insights, was Unternehmen ermöglicht, schneller und smarter zu entscheiden. Mit der Einführung dieser Neuerungen bei DatamedIQ freue ich mich darauf, unseren Kund*innen noch weiter nach vorne zu bringen.

Fazit

Mein Appell an die Branche: Nutzen Sie den datengetriebenen Ansatz. Ob es darum geht, das Kundenverständnis zu verbessern, die Betriebsabläufe zu optimieren oder Produkte und Dienstleistungen zu stärken - Daten sind der Schlüssel. Bei DatamedIQ sind wir stolz darauf, mit anspruchsvollen Datenlösungen genau da anzusetzen.

 

Abschließend ist der Weg von Daten zu Entscheidungen entscheidend für den Geschäftserfolg im digitalen Zeitalter. Bei DatamedIQ Solutions haben wir es zu unserem Steckenpferd gemacht, Unternehmen mit den erforderlichen Insights auszustatten, um Daten in strategische Ressourcen zu verwandeln. Sind Sie bereit, das volle Potenzial Ihrer Daten auszuschöpfen? Dann lassen Sie uns gemeinsam erkunden, wie wir Ihre Marktzahlen in wirkungsvolle Entscheidungen verwandeln.

 
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